おはようございます。わたるです。
ここ最近お世話になっている、カフェ。「HEARTS カフェレストラン＆バー」ここはバスステーションの上にある穴場なカフェ。カプセルホテルも併設してるので、カフェ内には宿泊者やこれからバスに搭乗予定のキャリーケースーを持った観光客なんかも多い。一方で、僕みたいな作業スペースとして利用している客や、明らか胡散臭いセミナーなどもやってたりするのを見かける。
ここには、コーヒーチケットと言って、10枚で3,000円で販売している。１杯あたり330円なので、約１杯分お得というわけだ。
なんでここのカフェではこのような売り方をしていて、スタバや他のカフェではやっていないのか。
１杯分お得になることで、よく利用する顧客にはメリットがある。だったら買おうかってなる。実際このチラシを目の前にしてる俺は悩んでいるが、買わないつもりだ。ここはセミナーの時しか利用しないし、もっと他があれば他の場所でもいいと思っているからだ。
１杯分お得になることで、お客さんはこれを買う。お店側的にはまとめ売りのため一時的な客単価アップに繋がる。そして10回は来てくれるというリピート顧客の獲得。さらに、リピートしてくれた客はコーヒーだけを買うお客さんは少なく、それプラスアルファーでサイドメニューを頼んだりする、そうすると売り上げも自然と上がる。一見、300円の売り上げ損失に見えるかもしれないけどトータルで見た時には、ほとんどの確率でプラスになるわけだ。ほとんどっていうのは、買ってくれたお客さんみんながコーヒーを頼んでプラスでサイドメニューを頼むかと言われたらそうでもないから。それでも何割かの人がサイドメニューを頼んでくれることによって、頼まない人の分までカバーしてくれるから、グロスで見た時にプラスになってればいい。というか、プラスになっているからこの施策をおこなっている。お店側の仕掛けっていうのは、ぱっと見お客さんにとって好都合なように見せてるが、最終的にはお店側にメリットがあるように設計はされている。ドリンク一杯無料サービスなどがまさしくそれだ。
無料には必ず裏があって、美味しい話には必ず何かバックがあるということだ。この意識を強く持って、売れてる店舗や人が集まってる場所を考察してみると面白い。
なぜこのチラシを置いたかっていう仮説を立てるとすると、ここのカフェは席数が多い。カプセルホテルとも併設してるので、宿泊者も気持ちよく使ってもらうため、カウンター席(作業ができるコンセント付き)が縦一列に配置されている。そうなると、カフェの売り上げとしてはあまり上がらない。なぜなら長時間滞在する割に、購入単価が低いから。ここにくる人の目的としては、ちょいとひと休憩だったり、ふらっと立ち寄る場所的な位置なので、長居する割には売り上げはそこまで立ちにくいとみた。
だから、まとめ売りをすることで、継続的に通ってもらったり、単価をあげたり、そして、ここが販売してるのは他にも弁当やお酒(ウイスキーや日本酒)などを販売している。
心地良い場所を提供して人を集め、そこで集まってもらったはいいけど、全然売り上げ上がんねえじゃん！ってなって、利益率の高いお酒を売りたいとなり、お酒を売るためには、おつまみを売り、そのためにレジ周りはバーのような雰囲気になっている。
コーヒーを前面で売っておきながら、バックではバーを展開して利益を取るというモデルなのかという仮説。
それなのにも関わらず、10枚売りをしてるのは、カフェでお酒を飲むっていうハードルが高く感じるので、まずは接触頻度を増やし、こんなのもあるんだっていう流れからお酒に持っていく。
売りたいのは、バーでした。
カフェレストラン＆バーおもしろし。
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