おはようございます。わたるです。
物事には要点がある。本にも要点があり、課題や悩みにも要点がある。これが俗に言うセンターピン。
セールスを因数分解していくと、大きく分けて二つ。リサーチとクロージング。リサーチで、相手の本当の悩みを聞き出し、その悩みに対して、解決策などをいくつか手札を打っていく。
こちらがいい武器や手札や、有益な情報を持っていても、向こうの本当の課題や悩みを特定できてないと、何一つ刺さらない。これが問題の距離感がズレると言うこと。
ホームレスの人が抱えてる金の問題と、裕福なゲン先生が抱えてる金の問題は異なる。これが問題の距離感がズレると言うこと。まずは相手のどこに悩みがあって、本当の課題を見つけ出す。これが重要。
そのためには、相手に本音を話してもらわないといけない。そのためには本音を話してもいいっていう体制を作ってあげなきゃいけない。そのためにはコミュニケーション力が必要。あ、この人になら話してもいいや！っていう人になれればいい。人からどんどん話を聞いて、どれが本当の悩みなのかを探っていく。ただ聞くだけでは人は答えてくれない。どうやったら悩みを話してくれるのか。もっと言うと、本人は悩みに気づいてないし、課題があるとすら気づいてない。そうなってくるとこっちの課題は、相手に気づきを与えることが重要。となると、「こう言うのに悩んでマッセ」って気づかせてあげないといけないと言うことは、こっち側で、この人はこう言う悩みを持ってるなって言うセンターピンを捉えなければいけない。
これがズレてると、そもそも話が入っていかないし、相手からしたら、は？って感じになるわけだ。
君の課題は、これだ！ってズバって当たられたら、話は聞いてもらえるし、あ、これに悩んでたや！って言う気づきにもなる。そこからは、原因と解決策を順番よく話してたら自然とモノは売れていく。
さて、、、これだ！ってズバッと当てられる、センターピンを捉える力が鍵になってくると思う。
このセンターピンを捉えるには、因数分解が必要。ボトルネックを炙り出して、これが課題じゃね？って言うのをお互いの共通認識としてまずは持つところから。
ただいきなりは話してくれないのも事実。ヒアリング力が大事。ただヒアリングをするだけではなく、その人と真剣に向き合う。その中で、本当にやりたいこととか、本当はこうありたい！とかが見えてくる。そのためにはどうしたらいいかっていう現実的な課題が出てくる。そう。こうなれたらいいよね？って言う未来を話しながら、でも現実はこうだよね〜って言うのを会話の中で自然と入れ込めれば、自ずと課題は見つかってくる。これを繰り返していくと、相手は自分の頭で考えるようになる。あれ？これをすれば、こうなれるんじゃね？そのためにはこれを学んだ方がいいな。そうなってくれると勝手に相手から欲しい！って言う状態にさせることができる。
その会話の中で、センターピンっていうのは見えてくるモノではないかな！っていう結論にｲﾀｯﾀ…
そうなると、こうなれたらいいよね！とか、でも実際はこうだよね？っていう会話を入れていくことが必要。となると、こうなれたらいいよね！っていうその人に合った選択肢を提示できることが必要。そのためにはまずは自分がいろんな知見を持ってることが武器となる。だから、営業マンっていろんな経験とか知識があると、話が入りやすかったりするんか。ただ共通言語があるだけじゃなくて、それを武器として色んな、心理を活用してるってことやね。ただわちゃわちゃするだけの会話だけじゃなくて、全ての会話には意味を持ってやるようにすると、日々の会話から変わっていける。日常会話からセールスをイメージして、人の心を動かせるような話し方になれれば、勝手にセールス力は上がっていく。そうなろう。
まとめると、、、センターピンを捉えるには、因数分解が必要。色んな情報の中からかき分けていってボトルネックとなる課題を見つけ出す。それが本当の悩みなのかを。未来と現実を交えながら会話に入れ込んでいく。徐々に入れていく感じ。じわじわと。お互いに、センターピンがここだってなったら、あとはここからブッ刺していくだけ。そしてその練習は日常会話からでもできる。普段の会話からでも、どこに悩んでるのかを捉えられる力を身につけて、悩みをお互いに共有できるようなリサーチ力をつけていこう！！
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